Come rendere redditizio un mercatino dell'usato
Il sistema più efficace per rendere redditizio un mercatino dell'usato è sicuramente quello di lavorare sul sistema in modo che gli oggetti portati dai clienti privati vengano venduti il prima possibile.
Pur sembrando un ragionamento logico, ci sono però molti imprenditori dell'usato che pensano che per ogni oggetto si debba trovare il cliente giusto, ovvero che la vendita in tempi brevi sia indice di prezzi troppo bassi o addirittura di mancanza di concorrenza.
Con fermezza dico che non sono d'accordo: le ragioni di questa mia convinzione le riscontro dalle statistiche di molti punti vendita che il mio ruolo di direttore tecnico mi permette di disporre.
Voglio partire da un concetto che molti ignorano: quanto costa gestire un metro quadro di negozio?
In questa analisi voglio concentrarmi su negozi di tipologia simile a Baby Bazar, quindi specializzati nella vendita di abbigliamento, attrezzature e giocatoli per l'infanzia. Per ogni Baby Bazar candidato all'apertura realizziamo un business plan e i valori sui costi ci dicono che il costo per un mq. di negozio è compreso tra 21,00 e 26,00 Euro al mese. Prendiamo quindi un articolo che occupi uno spazio di circa 1 mq. (ad esempio un lettino), prezzato a 120,00 Euro. Calcoliamo la marginalità dividendo l'importo per due e togliendo l'iva (il risultato è di circa 49,00 Euro). Questo è il grafico che si presenta:
Come si può agevolmente notare, la linea grigia del ricavo interseca le linee dei costi già verso il secondo mese di esposizione. Ciò vuol dire che se il lettino dell'esempio viene venduto dopo 90 giorni di esposizione, il negozio avrà accusato di una perdita di 14 - 29 Euro. E questo valore aumenterà progressivamente, anche nei mesi successivi.
Ad attendere il cliente giusto per un oggetto poco vendibile, ci si fa del male!
E' quindi indispensabile vendere il prima possibile e questa rappresenta l'unica strada per rendere redditizio un negozio dell'usato. Io e il mio staff lavoriamo moltissimo su questi concetti e li trasferiamo, nel dettaglio, a tutti i Baby Bazar del nostro network così come gli rendiamo disponibili, in esclusiva, gli strumenti per aumentare le probabilità di vendita degli oggetti, nei primi 30 giorni di esposizione.
La vendita nei 30 giorni rappresenta infatti l'area di guadagno.
Ho quindi voluto verificare le statistiche del Baby Bazar che ottiene, in questo senso, i risultati migliori. Si è evidenziato che il Baby Bazar in questione, per un mese campione e quindi in 30 giorni, aveva caricato ben 5.014 oggetti e ne aveva venduti, nei primi 30 giorni, ben 3.429, pari al 68,39%.
Questo risultato indica che i responsabili del punto vendita applicano un ottima selezione, applicano un prezzo molto coerente e focalizzano la loro attenzione sulla necessità di vendere il prima possibile. Il loro lavoro comprende quindi un’esposizione curata, un corretto utilizzo degli strumenti di visibilità on-line, un ottimo rapporto con il cliente che viene quindi fidelizzato e un servizio impeccabile. Inoltre utilizzano in maniera intensiva gli esclusivi strumenti che il network offre invitando i loro clienti a registrarsi sul sito e a tenere d’occhio, in tempo reale, le proprie vendite effettuate dal negozio.
Il negozio, per merito di questi risultati, ha quindi innescato altri meccanismi automatici che, come un volano, migliorano, mese per mese, questi dati.
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Gli avventori del negozio trovano sempre cose appena arrivate. Ipotizzando una visita in negozio ogni 15 giorni un cliente troverà un assortimento rinnovato per il 34,20%. Visto che gli arrivi sono giornalieri, sommato al fatto che sono i nuovi arrivi a determinare l’interesse, un cliente sarà portato a frequentare più spesso il negozio, aumentando di conseguenza il volume delle vendite che è spesso correlato al tempo di permanenza del cliente in negozio.
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Si amplifica la leva della scarsità (analizzata dallo psicologo Robert Cialdini) che porta le persone ad essere attratte dagli articoli unici. Con la consapevolezza che se si rimanda l’acquisto a tempi successivi l’oggetto adocchiato sarà probabilmente già venduto entro un mese (ciò accade per il 68,39% degli oggetti), il cliente sarà portato ad acquistarlo subito, quasi d’impulso, per evitare la perdita.
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Un numero elevato di clienti compratori porta l’avventore ad affrettarsi a comprare qualcosa, in base alla leva della riprova sociale (sempre Robert Cialdini). Se tutti comprano anche il cliente più reticente sarà portato a comprare qualcosa.
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I venditori verranno fidelizzati al massimo in quanto quello che portano in vendita, viene venduto quasi subito, nella maggior parte dei casi.
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Il gestore non dovrà impiegare tempo nella gestione dell’invenduto, come lo sconto degli articoli, la restituzione al cliente venditore o la beneficenza, ottimizzando al massimo il proprio tempo.
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Gli spazi del negozio saranno estremamente ottimizzati in quanto la merce gira velocemente e c’è sempre spazio per i nuovi arrivi.
Questo è il sistema che i funzionari di supporto del nostro network spingono e spiegano durante le visite nei punti vendita che appartengono ai nostri network. E’ figlio di una focalizzazione sulle modalità per vendere nei primi 30 giorni dal carico e rappresenta una delle poche strade che permette ad un negozio di questo tipo di essere redditizio.
E voi? Che ne pensate?
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