Tutti i giorni incontro delle persone che vogliono aprire un mercatino dell'usato e che si informano sulle varie proposte della mia azienda.

Solitamente, per un progetto di apertura, si parte sempre dall'analisi del mercato: ritengo sempre indispensabile fare chiarezza sul fatto che il mercato dell'usato, in Italia, ha un'accezione negativa ed è sempre necessario lavorare tenendo conto degli aspetti culturali di questo mercato.

Oggi mi è arrivata una richiesta da parte di Renata, che mi scrive per aiutarla a capire quali sono stati gli errori che ha commesso nell'impostazione della sua attività, che ha dovuto chiudere dopo soli 3 anni.

Salve, sto scrivendo a Lei, perché vista la sua esperienza, mi può aiutare a capire gli errori che ho fatto. Purtroppo ho dovuto chiudere il mio mercatino dell'usato. Circa 3 anni fa ho aperto in circa 200 mq, in centro città. All'inizio le vendite erano intorno ai 9-10mila euro al mese ma sono scese subito in modo repentino. I clienti si lamentavano per il parcheggio, per la troppa roba, chiedevano sconti anche su 1 euro: praticamente avevo sempre gli stessi clienti e le vendite era calata a 10-30 euro al giorno. In realtà avevo più clienti che volevano vendere che comprare. Ci sono altri mercatini dell'usato in zona, piccoli e grandi e tutti vanno avanti, non capisco cosa ho sbagliato. Sto pensando di aprire di nuovo, in un altro posto, però visto mia esperienza negativa, non so se farò bene.

Ovviamente non conosco la situazione particolare e non so nemmeno dove era ubicato il mercatino dell'usato della signora Renata. Nella sua e-mail sono però evidenziati parecchi errori di impostazione.

200 mq. non bastano per un mercatino dell'usato

Se stiamo parlando di un mercatino dell'usato generalista, 200 mq. non sono assolutamente sufficienti per garantire al cliente acquirente un assortimento variegato e di conseguenza un'esperienza gratificante. L'approccio ad un mercatino dell'usato è basato sulla curiosità di trovare qualcosa di interessante ed è quindi necessario un buon assortimento, in un'esposizione ordinata. Con così poco spazio a disposizione è necessario applicare un'iperselezione sugli arrivi, specializzare il negozio in modo molto marcato e di conseguenza lavorare con un prezzo medio di vendita molto elevato. In alternativa è necessario un locale più grande. Il mio consiglio, per un mercatino dell'usato generalista, è quello di poter disporre di almeno 350 mq.

Un mercatino dell'usato deve avere un parcheggio comodo

Un mercatino dell'usato deve essere ubicato su una strada urbana di scorrimento, deve essere visibile e  facilmente raggiungibile in auto, con un parcheggio di fronte al negozio e ubicato in una zona commerciale. Il mercatino va infatti progettato per i clienti venditori e non per i clienti acquirenti. Capisco che questa affermazione possa essere in contrasto con quanto sottolineato da Renata (avevo più clienti che volevano vendere che comprare) ma la crescita di un'attività di questo tipo si ottiene trasformando un cliente venditore in cliente acquirente e non rivolgendosi direttamente al cliente acquirente, proprio per la questione culturale insita in questo mercato.

I clienti chiedono gli sconti quando gli viene comunicato

Il fatto che i clienti chiedano sconti su tutta la merce in vendita, dipende sempre da quello che si comunica. Se la comunicazione del negozio è incentrata sugli sconti, si attrarrano clienti che cercano proprio quelli con il risultato che anche i clienti che normalmente non li chiedono, verranno contaminati da questo sistema e si sentiranno raggirati nel momento in cui lo sconto non gli verrà riconosciuto. In tutti i casi che ho analizzato, nel momento in cui era evidente che molti clienti cercavano solo oggetti scontati si è provveduto ad una pulizia della comunicazione e le cose sono sempre cambiate e soprattutto è migliorata la qualità dei clienti.

Se i clienti sono sempre gli stessi, manca una strategia

Molti titolari di mercatini dell'usato pensano che sia sufficiente aprire il negozio e attendere che arrivino i clienti: senza un precisa strategia di acquisizione clienti, le difficoltà saranno molte. Come qualsiasi attività, anche un mercatino dell'usato ha infatti la necessità di implementare un sistema automatico di acquisizione clienti e per farlo è necessario investire in marketing e comunicazione. Il marketing permette di capire a quale tipologia di clienti ci si debba rivolgere e la comunicazione è indispensabile per attrarli. Inoltre ci sono degli importanti indicatori da verificare periodicamente: la periodicità di frequentazione media di un cliente, lo scontrino medio, il numero di nuovi clienti, il prezzo medio di vendita di un oggetto. Tutti questi indicatori permettono di fare delle scelte e orientare marketing e comunicazione per migliorali.

L'analisi della concorrenza

Ovviamente se nella zona vi sono altri mercatini dell'usato, è necessario fare un'approfondita analisi delle loro caratteristiche, dei loro punti di forza e dei punti di debolezza, in modo da poter articolare un'offerta che sia differenziante. Creare un "mercatino fotocopia" rispetto ad altri che funzionano già, non paga mai.

A Renata faccio tanti auguri e la invito a studiare molto, prima di aprire una nuova attività. La ringrazio perchè mi ha permesso di evidenziare il mio pensiero.

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