Il sistema degli sconti rappresenta il fulcro di questa attività. Il principio è molto semplice: un oggetto viene proposto al prezzo concordato con il venditore per un certo periodo di esposizione, trascorso il quale viene proposto a prezzo scontato.
Ovviamente le regole sui tempi esposizione e sugli sconti da applicare vengono definiti contrattualmente, con il cliente venditore, nel mandato di vendita.
Per capire quanto efficace sia questo sistema è necessario comprendere che il sistema di vendita di un mercatino dell'usato si basa sulla scarsità. La scarsità, intesa come limitata disponibilità di un prodotto, è una leva di persuasione, così come definita dal prof. Robert Cialdini, che porta le persone a desiderare un determinato prodotto in maniera più intensa quanto più questo prodotto è raro, o sta finendo.
In un mercatino dell'usato ogni pezzo è unico, una volta venduto un oggetto è molto difficile che lo stesso ritorni disponibile in tempi brevi, e il desiderio di acquisto si contrappone alla possibilità di fare un'affare migliore, attendendo che lo stesso articolo venga proposto scontato.
Ogni oggetto riporta infatti sull'etichetta la data di carico per cui è molto facile conoscere il giorno esatto in cui inizierà lo sconto. Il cliente quindi deve decidere, spesso in pochi minuti, se acquistare subito o attendere lo sconto: molto spesso sceglie l'opportunità più conveniente, quella di attendere.
Un mercatino dell'usato che adotti una corretta politica di comunicazione pubblicitaria sarà però molto frequentato e sarà abbastanza facile che qualcun altro prenda una decisione diversa: quella di acquistare subito il prodotto. Il cliente che stava attendendo lo sconto perde quindi l'affare e, avendo già potuto apprezzare mentalmente il prodotto(magari lo aveva già collocato virtualmente a casa propria), quel senso di desiderio che si trasforma in "affare sfumato" e lo indurrà per altri articolo a fare scelte diverse.
Si innesca quindi un volàno che porta i cliente ad aumentare la frequentazione del punto vendita e a non attendere gli sconti sugli oggetti. L'effetto di questo volano è una drastica diminuzione dei tempi medi di esposizione e un aumento quindi del volume delle vendite.
Questo meccanismo, sommato ad una corretta politica di acquisizione delle merci, apre le porte del successo. Non è infrequente vedere mercatini dell'usato affollati di gente, proprio per questo motivo.
Con un punto vendita affollato di clienti che comprano, scatta un'altra importante leva di persuasione: la riprova sociale. Uno dei mezzi più immediati usati per decidere cosa sia meglio fare in situazioni di incertezza è scoprire cosa gli altri reputino opportuno fare ed imitare quindi il loro comportamento. Anche questo principio è descritto molto bene da Robert Cialdini nel suo libro “Le armi della persuasione“: quanto maggiore è il numero di persone che trova giusta una qualunque idea, tanto più giusta è quell’idea. Pertanto a tanti clienti che compreranno senza attendere lo sconto, se ne aggiungeranno molti altri.
L'effetto sarà un'alta rotazione di oggetti e di conseguenza un'esposizione sempre rinnovata, con arrivi giornalieri che farà aumentare ancora di più la frequentazione del punto vendita da parte dei clienti.
Per contro si incontreranno le aspettative dei clienti venditori, ben soddisfatti del fatto che gli articoli di loro proprietà vengano venduti così velocemente.
E' importante però che il rapporto con il venditore sia gestito correttamente. E' necessario spiegare sempre il sistema adottato e il cliente venditore deve sapere che, trascorsi un certo numero di giorni, il suo articolo verrà proposto scontato. Vanno quindi adottate le corrette procedure per permettere ai venditori di rientrare in possesso dei propri oggetti anche prima della scadenza dell'esposizione e quindi prima della proposta a prezzo scontato.
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